Большинство предпринимателей, которые приходят ко мне с проблемой "мало прибыли", на самом деле имеют нормальный поток лидов. Иногда даже хороший.
Многие часто вешают все проблемы на трафик - его отсутствие или качество. Но реальная проблема в том, что каждый клиент приносит в разы меньше денег, чем мог бы.
И дело не в том, что продукт плохой. Дело в том, что нет системы — что, когда и кому предлагать.
Один клиент ≠ одна продажа
Большинство компаний работают по одной схеме:
привлекли лида → продали один продукт → все...
Дальше снова тратят деньги на привлечение следующего.
Это очень дорогая модель, по сути, не позволяющая бизнесу быстро развиваться. И при этом - абсолютно стандартная для малого бизнеса в России.
Проблема в том, что стоимость привлечения клиента уже оплачена. Вы потратили деньги на рекламу, з/п менеджера, время на звонок, КП и прочее. И если после первой покупки клиент уходит, а вы его больше не трогаете — вы просто выбросили большую часть потраченных денег.
Каждый существующий клиент - это уже купленный актив.
Что такое коммерческая модель продаж
Это заранее спроектированная цепочка офферов. Не один продукт, а последовательность предложений - что, кому и когда предлагать, чтобы один клиент принёс максимум денег в компанию.
Структура простая:
- Входной оффер - то, что превращает незнакомца в покупателя. Низкий барьер входа, высокая воспринимаемая ценность.
- Апселл - следующее предложение сразу после покупки или в процессе работы. Клиент уже купил и доверяет - и это лучший момент продать что-то еще.
- Даунселл - когда клиент говорит "нет" основному офферу, ему предлагают более доступный вариант. Вместо потери - меньшая, но реальная продажа.
- Подписка - регулярный денежный поток от текущих клиентов. Предсказуемый и масштабируемый.
Большинство компаний работают только с пунктом один. Иногда кое-как с двумя. Три и четыре - почти никогда.
Что происходит, когда система выстроена
Компания-разработчик Telegram-ботов и ИИ-автоматизаций. Лиды есть, продажи идут, но конверсия 15%, средний чек 31 340 ₽, выручка с рекламного бюджета 230 000 ₽ - около 156 000 ₽ в месяц.
Проблема была не в продукте. Они продавали "бота", а не результат для клиента. Офферы были слабыми, приходилось конкурировать только ценой. Допродаж не было вообще - просто не знали, что и когда предлагать.
Результат через 5 месяцев при том же рекламном бюджете:
- конверсия лида в продажу: 15% → 41%
- средний чек: 31 340 ₽ → 56 700 ₽
- выручка: 156 700 ₽ → 1 247 400 ₽
Где обычно теряются деньги
По моему опыту работы с МСБ — три самые частые точки потерь:
1. Слабый оффер на входе.
Клиент не понимает, зачем покупать именно у вас, и уходит думать (чаще всего навсегда).
2. Нет следующего шага после первой продажи.
Клиент доволен, готов купить еще, но ему никто ничего не предложил. Это самая обидная и глупая потеря денег, но большинство компаний просто закрывают на это глаза.
3. Нет системы при отказе.
Потенциальный клиент сказал "нет" и все. А между "да" и "нет" всегда есть промежуточный вариант, который закрывает значительную часть отказов.
Как это работает на практике
Первое, что я делаю в работе с клиентом - аудит текущих офферов и модели продаж. Не стратегию, не позиционирование, а именно цепочку: что продаем, что предлагаем дальше, что делаем при отказе, как удерживаем клиента.
Чаще всего картина одинаковая: один основной продукт, никакой системы апселлов, допродаж нет, повторные продажи держатся только на личных отношениях менеджеров.
Хорошая новость в том, что это не критическая проблема бизнеса - это просто незакрытый участок, который при правильной настройке дает ощутимый прирост без дополнительного бюджета на рекламу.
Что с этим делать
Начните с простого вопроса: что вы предлагаете клиенту сразу после первой покупки?
- Если ответа нет - вот ваша первая точка роста.
- Если ответ есть, но конверсия в апселл меньше 20% - скорее всего, проблема кроется в офферах: либо они предложены не вовремя, либо не сформулирован как ценность для клиента.